金牌讲师·牛恩坤:我一直在路上

2017 年 9 月 1 日 第 20 期        作者: 亮剑营销咨询公司创始人、董事长 牛恩坤        2017-09-01       

如果一个男人,没有点雄心壮志,他很难在事业的道路上攀上高峰; 如果一个男人,没有点实战经历,他也很难让合作者信服并一起前行。

   在全力参与这个项目之前,牛恩坤和消时乐饮品公司总经理李学锋、副总经理米欣打交道了一年之久,他们一直希望他参与其中,而牛总这些年服务的是酒类企业比较多,感觉自己的思路从酒行业思维里面出不来。

   去年 7 月份,牛恩坤提出打造一款大单品,从山楂饮料突围的思维,让客户眼睛一亮,力邀牛总加盟开发一款消时乐山楂爽的产品。

   产品推出之后,市场反响强烈,自 2016 年12 月至今,已经完成 600 家客户的招商,100 个县级样板市场打造,销售额突破 1 亿元。在此期间牛恩坤与多位营销专家,如刘春雄、方刚老师等共同参与其中,打破了行业的思维边界。

   这个案例的价值并非招商效果有多好,而是坚固了牛恩坤在当下混沌期做咨询行业的新价值。在他看来,饮料是个围绕产品价值不断创新的行业,告别销售思维,走进顾客生活方式,提升产品品质,时刻保持引领时尚潮流,这个行业本质是创新引领前进。而白酒企业越来越集中,咨询服务越来越细分。像小品类酒、黄酒目前咨询需求比较旺盛,比如最近亮剑营销又接了一款山楂酒做服务。

关注经销商,推动酒商转型

   多年的实战经历让牛恩坤非常关注一群人——那就是经销商。

   经销商作为产品到消费者的纽带,近年来由于营销思维,互联网思维,消费趋势改变等,倒逼这群人必须转型。“我认为,未来经销商这个词会被供应链或者服务商、平台商所取代,因为靠赚产品差价生存的时代一去不复返了。经销商如果不调整自身定位,很容易被时代所抛弃。这和新时代相关,也与酒行业属性有关。我虽然不敢断言社群是不是经销商的发展方向,但我敢预言区域社群是经销商转型的方向之一。”牛恩坤在接受采访时表示。因此,最近两年,牛恩坤在做咨询的同时,也在百忙之中抽出时间来研究经销商的发展趋势、路径等等。他认为,在当下酒业甚至快消品行业巨变的时代,大商被资本收购、电商依靠单品有望扭亏,但 B 端电商尚未成功、烟酒店频繁倒闭、酒水连锁缺乏成熟模式、大厂压货苦不堪言,除茅台、五粮液等代理商外几乎无利润……这个时候,经销商怎么办?

   首先,经销商要与时俱进,认清互联网时代的两大观点:一是互联网 +,一是 + 互联网。第一种观点主张用互联网思维、理念以及工具全面而又深入骨髓地改造企业,以便抓住新时代带来新一轮发展的机会,另一种观点认为互联网时代本质没有变,互联网就是一个工具,主张不要迷信互联网。

   他认为,以白酒为代表的传统行业,+ 互联网似乎更为合适。以茅五剑单品为例,不但没有在互联网时代受到销量下滑的冲击,反而借助互联网的东风实现了反转。前几年酒行业互联网 + 的公司,目前活得难见光明。“酒是个产业链条比较长的事业型行业,仅仅做好营销是不够的,要有系统思维和全局思考的能力。这个行业本质是守旧大于创新。”牛恩坤说。

   在变局的时代,反观饮料行业的大企业日子普遍不太好过。娃哈哈的销量一再下滑,而同在杭州的农夫山泉推出的茶 π、NFC 果汁等产品出现了空前的火爆。从白酒和饮料行业对比来看,白酒要尊老,饮料要爱幼。从深度参与消时乐山楂饮料来看,饮料行业不是没有市场了,而是低品质的饮料没有市场了。如果饮料行业全面互联网化,饮料行业依然大有可为。

   其次,创新速度与进化能力。当下,大多数企业之所以还没有适应互联网时代,是因为习惯了躺着就能赚钱的状态。从饮料行业来看,以产品创新引领营销创新速度决定了企业的发展速度。营销创新速度的背后是互联网深入骨髓的全面改造,我们往往看到的营销不断的创变。而白酒行业的进化能力背后是产供销价值链的全面改造,从洋河创新速度和茅台的进化能力可以让我们发展营销成功背后的逻辑。

   第三,转型成功与否首先是认清,其次才是行动。转型失败居多的企业主要分为两类一类是不敢转,像娃哈哈。存量市场足够大,万一失败了怎么办?企业转型最大的问题是没有否定自己过去的勇气和魄力。但从这些企业成功历史可以发现,最初的成功也是源自于当时的勇气和魄力。第二类是盲目转,认为自己的行业不好做了,要做新兴行业或者不熟悉的目前相对好的行业。

   白酒行业虽然看似很赚钱,但是具有培育期长、产业链条长、市场复杂等特点,不懂行的人很难做好。

   这就是牛恩坤,对行业,对企业,对经销商的关注与研究都是深入本质,踏踏实实,在他看来,“唯有实践出真知”。

   在总结这些真知灼见之后,牛恩坤也不吝分享。他认为食品酒类行业是一个需要不断提升专业能力,不断细化管理能力,不断精准营销能力的行业,因此不断学习,分享,影响到一些人,大家才能共同进步。

   “三人行,必有我师。”牛恩坤,关注行业,关注经销商,分享智慧,一直走在行业的前列!



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